5 pontos nos quais seu incentivo de vendas pode estar falhando

Em nossos anos de experiência, atendendo diversos setores, tivemos a oportunidade de desenvolver muitos programas de incentivo para diferentes perfis de equipe de vendas.

Os 5 pontos abaixo, resumem as principais características que fazem um incentivo de vendas, muitas vezes com grande investimento por parte do cliente, não apresentar nenhum ou pouco resultado.

1-) Metas super estimadas  

Para definir as metas mais adequadas para seu incentivo é importante manter uma avaliação do histórico de vendas de cada vendedor e avaliar constantemente a curva de vendas de cada profissional da equipe para entender se existe e quando ocorrem os picos e quedas nas vendas. Muitas vezes a falta de regularidade nas vendas está atrelada a data de fechamento de pedidos, a pagamento de comissões, a data de pagamento de salários dos consumidores, dentre outros fatores, que podem ser retrabalhados.

Metas hiper estimadas, além do potencial pessoal de cada vendedor, são quase impossíveis de serem alcançadas. Uma forma interessante de se determinar metas é entender o objetivo de vida de cada vendedor. Quando ele determina qual é seu objetivo para o ano vigente e a empresa determina sua meta atrelada a este objetivo, passa a existir um comprometimento muito maior e consequentemente um resultado muito melhor.

2-) Pouca comunicação

Contato constante com os participantes, informando resultados parciais, motivando, passando dados importantes para que cada um possa correr atrás dos seus resultados é um dos grandes diferenciais de um incentivo de sucesso.

Quando o participante não sabe qual é sua posição, quantos pontos conquistou, quem está mais bem posicionado que ele, ou seja, quando está participando de uma competição sem ter ideia de como anda sua performance em comparação com os outros competidores, seu interesse pela busca da premiação decai rapidamente.

3-) Falta de acompanhamento

De nada adianta determinar metas e cobrar performance se não houver um acompanhamento constante por parte dos gestores do incentivo. A equipe precisa sentir que cada passo está sendo monitorado, que a empresa está vendo e entendendo quando, quanto, como e para quem se vende. Só assim será possível entregar na comunicação todas as informações relativas a performance de cada um.

4-) Regras/Mecânica complexas

Nada menos motivador do que um mecânica complexa, cheia de fórmulas, pesos e índices para que os participantes consigam fazer um acompanhamento, mesmo que simples, do seu posicionamento em um incentivo.

Objetivos claros, divisão dos participantes em grupos com o mesmo potencial, regras simples. Quanto mais simples for a mecânica, melhor.

5-) Premiação X Perfil

O que realmente motiva os participantes é a possibilidade de receber a premiação oferecida. Não importa se a mecânica é ranking ou vendeu-ganhou, se o prêmio não for atrativo, se não estiver adequado ao perfil do participante o desinteresse pelo incentivo acontece.

Premiação adequada ao perfil e reconhecimento podem transformar um simples incentivo em uma ação de grande atratividade.